Maîtriser le processus commercial en immobilier
Cette formation a pour but de maîtriser les savoir-être et les savoir-faire tout au long d'un processus commercial de vente immobilière de la prospection à la signature finale.
Déroulé pédagogique
Découvrez ci-dessous le programme de la formation Maîtriser le processus commercial en immobilier.
Journée 1
La présentation de l'agent immobilier
La posture de l'agent immobilier
Les attitudes positives
Pause déjeuner
Montrer son savoir faire
La gestion du stress
Jeu de rôle présentation / savoir-être
Journée 2
Étude du cadre des comportements
Le mismatching
Les règles d'une bonne communication
Pause déjeuner
Argumentation et traitement des objections
Journée 3
Les conflits : évaluation et gestion
Pause déjeuner
Test communication et savoir-être
Savoir écouter : l'écoute active
Les techniques de questionnement
Journée 4
Les techniques de questionnement
La reformulation et la prise de notes
Pause déjeuner
Mise en situation : Savoir déceler les vrais besoins et faire la découverte parfaite
Prospection : méthodes et cas pratique
Journée 5
Défendre le métier d'agent immobilier
Se différencier et faire valoir ses atouts par rapport à la concurrence
Sécuriser le vendeur
Pause déjeuner
Expliquer le rôle et les avantages du mandat exclusif pour le vendeur
Conclure le mandat et organiser la mise en vente
Mise en situation : conclure un mandat exclusif
Journée 6
Communication immobilière : bien rédiger son annonce
Sélectionner les acquéreurs
Pause déjeuner
Visite : Le déroulé type
Conclure une visite
Journée 7
Obtenir et faire signer une offre d'achat
Défendre les intérêts du vendeur et de l'acquéreur
Pause déjeuner
Les leviers de décision à enclencher
Les techniques de négociation
Le suivi de la vente et la recommandation
Réussir une négociation immobilière
Journée 8
Prendre tous les éléments
L'estimation par capitalisation
La méthode par comparaison
Pause déjeuner
Méthode par l'évaluation des coûts
L'estimation collégiale
Savoir rendre l'estimation
Journée 9
Le SONCAS
La méthode CAP SONCAS
Pause déjeuner
Le profil DISC, savoir l'analyser et en tirer profit
Test sur le processus commercial en immobilier
Les prochaines sessions de cette formation
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